Processus de planification de la retraite en six étapes

Le but d'un engagement client-CR est de s'assurer que le client et le professionnel de la retraite sont conscients de ce qu'ils peuvent attendre l'un de l'autre et de rendre chaque partie consciente de ses responsabilités pour contribuer au développement de la relation.

Le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite travaillera avec le client pour définir et convenir de la portée de l'engagement de planification de la retraite. Les détails de l'engagement seront documentés et il est fortement recommandé qu'une lettre d'engagement soit utilisée et signée par le CR et le client.

Du point de vue du Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite, il ou elle expliquera exactement ce que le processus de planification de la retraite implique et quels devraient être les avantages pour le client. Le CR détaillera également les services qu'il est capable et disposé à fournir au client en fonction de ses qualifications et/ou de sa licence.

Le CR doit divulguer quelles sont ses responsabilités envers le client, ses qualifications, comment il sera rémunéré pour les services qu'il fournit et tous les frais de référence à recevoir. De plus, tout conflit d'intérêt potentiel doit également être divulgué au client. Enfin, le CR devrait identifier ses attentes envers le client et fournir une explication claire de l'importance de ces attentes pour la relation client-CR.

Il est impératif que le CR obtienne une confirmation écrite claire du client indiquant qu'il comprend le processus, les responsabilités respectives et qu'il accepte d'être un participant volontaire dans la relation.

Ensemble, le client et le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite devraient ensuite discuter de la portée de l'engagement client-CR et parvenir à un accord sur la manière dont les décisions seront prises à l'avenir. Par exemple, certains clients préfèrent une approche passive, laissant essentiellement au CR le soin de leur fournir des conseils et des recommandations selon ce qu'il juge approprié (dans de tels cas, le CR doit être conscient des règles interdisant le commerce discrétionnaire). D'autres clients, à des degrés divers, préfèrent avoir une certaine implication dans la gestion de leur argent et les décisions qui sont prises.

Après l'établissement de l'engagement, le client sera en mesure de distinguer quelles attentes concernant l'engagement sont réalistes et quelles attentes ne le sont pas.

Établir des objectifs est une étape fondamentale de tout processus de planification.

Le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite devrait aider le client à être aussi précis que possible dans l'énoncé de ses objectifs de retraite et de son style de vie souhaité qu'il anticipe. Ces objectifs doivent être recueillis et enregistrés et devraient être à la fois quantitatifs et qualitatifs.

Les objectifs de retraite devraient également être réalistes et objectifs plutôt qu'idéalistes ou hypothétiques. Souvent, un client énoncera ses objectifs de manière vague, comme « Je veux prendre ma retraite confortablement, à un âge où je peux encore en profiter. » Le CR devrait encourager et aider le client à être plus précis et à refléter les styles de vie anticipés, comme dans les exemples suivants :

• Je veux prendre ma retraite à 60 ans, avec un revenu équivalent de 40 000 $ par an et voyager au moins une fois par an en Floride.
• Si possible, j'aimerais prendre ma retraite avant 65 ans, tout en étant capable de maintenir mon style de vie actuel et de prendre au moins une grande vacance par an.

En tant que Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite, vous aidez le client à peindre un tableau de sa vie future, et vous offrez des solutions pour rendre son style de vie préféré réalisable. Inclure une perspective de style de vie dans la planification ajoutera une dimension à la relation client-CR qui améliore le rôle du CR.

En aidant le client à définir ses objectifs, le CR devrait encourager les clients à se poser des questions sur leur style de vie attendu, comme dans les exemples suivants :

• Où est-ce que je veux vivre quand je serai à la retraite ?
• Est-ce que je veux entreprendre une deuxième carrière ?
• Est-ce que je vais rester occupé avec du bénévolat ?
• Est-ce que je veux voyager, m'engager dans des passe-temps ou retourner à l'école ?

En plus d'aider à identifier leurs objectifs, ces types de questions aideront le client à se préparer psychologiquement à la retraite. De plus, les objectifs eux-mêmes peuvent devenir de puissants motivateurs, donnant aux clients la détermination de faire les changements de style de vie actuels qui peuvent être nécessaires pour atteindre leurs objectifs de retraite afin qu'ils puissent vivre le style de vie de retraite attendu.

Il est possible que le client ne puisse pas atteindre tous ses objectifs de retraite, et qu'en fait, certains objectifs puissent être en conflit les uns avec les autres. Par exemple, de nombreux clients veulent à la fois la sécurité financière et une retraite anticipée, mais cela peut ne pas être possible. Par conséquent, le CR devrait encourager et aider les clients à attribuer des priorités à chaque objectif.

Il est important pour le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite de bien comprendre les attentes financières et de style de vie actuelles et futures du client. Le CR devrait également être conscient ou solliciter l'aide de personnes qualifiées pour déterminer toute autre obligation ou objectif qui pourrait interférer ou entrer en conflit avec les objectifs de retraite du client.

Pour une évaluation financière, la valeur nette financière actuelle du client et son potentiel de revenu peuvent être estimés en leur faisant remplir des feuilles de collecte de données. Les feuilles complétées peuvent aider le CR à déterminer la valeur nette et le revenu du client qui sont actuellement disponibles pour le client, comment le client dispose de son revenu actuel et quelles ressources peuvent être disponibles pour le client pour aider à financer les besoins de retraite attendus.

Selon la portée de l'engagement client-CR, une analyse quantitative inclura généralement des projections financières pour évaluer si le client peut raisonnablement s'attendre à pouvoir financer son style de vie de retraite attendu en fonction de sa situation financière actuelle. Tous les objectifs de retraite ne peuvent pas être résolus par une analyse quantitative. Les données qualitatives (par exemple : style de personnalité, valeurs personnelles, dynamiques familiales, etc.) devraient également être recueillies et évaluées pour déterminer leur impact sur les projections financières et les objectifs de retraite et pour aider le CR à fournir des solutions appropriées à long terme.

Pour une évaluation financière, le besoin de financement de la retraite d'un client sera affecté par les éléments suivants :

• besoins financiers estimés pendant la retraite
• revenus anticipés des régimes de retraite parrainés par l'employeur, du Régime de pensions du Canada, du programme de Sécurité de la vieillesse et de l'emploi à temps partiel après la retraite
• valeur actuelle de leurs actifs de régime de retraite et autres actifs d'investissement qui pourraient être utilisés pour fournir des fonds de retraite
• temps restant jusqu'à leur retraite
• montant qu'ils épargnent actuellement pour la retraite
• espérance de vie du client et de son conjoint
• taux d'inflation anticipé pour le reste de leur espérance de vie
• taux de rendement anticipé sur les investissements
• taux d'imposition anticipés

Bien que bon nombre de ces facteurs soient difficiles à prévoir avec précision à court terme (par exemple, les taux d'intérêt et l'inflation), si l'horizon de planification de la retraite est suffisamment long, l'histoire peut fournir une base pour une approximation raisonnable de l'avenir.

Malgré les meilleurs efforts du Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite pour développer des hypothèses raisonnables, il est important que le client comprenne que personne ne peut prédire précisément l'avenir. Le mieux que le CR puisse faire est de fournir des hypothèses raisonnables dans le but de donner une orientation au client. Le CR devrait discuter, revoir et documenter les hypothèses applicables avec le client. Certains clients peuvent préférer utiliser des hypothèses plus agressives ou conservatrices, sans tenir compte des normes historiques.

Après avoir effectué une analyse quantitative et qualitative approfondie, le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite devra identifier des stratégies et des solutions appropriées pour que le client atteigne ses objectifs de retraite déclarés et réalise son style de vie de retraite anticipé.

Une fois que le CR a déterminé le financement qui sera nécessaire à la retraite (par exemple, le client peut avoir besoin d'accumuler 400 000 $ d'ici l'âge de 65 ans, en plus de la pension de son employeur, des prestations du RPC et de la SV), le CR peut alors développer des stratégies pour accumuler ces fonds. Ces stratégies pourraient être relativement simples, comme cotiser 6 000 $ à leur REER chaque année, ou elles pourraient être liées à l'inflation ou aux augmentations de salaire, comme commencer à cotiser 6 000 $ à leur REER cette année et augmenter ce montant de 5 % chaque année.

Le CR peut déterminer que les économies nécessaires pour la retraite sont supérieures au montant actuellement disponible pour l'épargne. Dans ce cas, le CR devrait encourager et aider le client à réexaminer ses objectifs de retraite pour déterminer si son besoin de fonds de retraite peut être réduit (peut-être en reportant sa retraite ou en réduisant son style de vie de retraite). Le client peut également devoir réexaminer son style de vie actuel pour déterminer si des fonds supplémentaires peuvent être alloués à l'épargne-retraite. Le client peut également réévaluer ses choix d'investissement pour déterminer s'il peut augmenter ses rendements d'investissement, sans dépasser sa tolérance financière et psychologique au risque, avec les conseils d'investissement du CR s'il est qualifié pour le faire ou avec les conseils d'un spécialiste en investissement.

Les stratégies recommandées devraient également prendre en compte les considérations qualitatives de style de vie. Par exemple, les retraités devraient être informés de la façon dont les changements dans la situation personnelle d'une personne peuvent avoir un impact sur leur style de vie lorsqu'ils cessent de travailler, par exemple, une personne qui prend sa retraite d'un emploi physiquement actif devrait envisager de rester active pour éviter des problèmes de santé. Le CR peut encourager et aider le client à se préparer à la transition émotionnelle que le client peut vivre.

Les recommandations du CR devraient également inclure des options et une justification à l'appui dans un plan documenté. Le plan devrait être compréhensible pour le client et lui permettre de prendre des décisions éclairées à long terme concernant sa retraite.

Une fois que le client a accepté les stratégies et solutions recommandées par le CR, les délais pour la mise en œuvre des éléments d'action devraient être convenus et documentés soit par des notes dans un dossier client, soit fournis au client par écrit. Il est impératif que le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite divulgue tout conflit d'intérêt qui pourrait résulter de la mise en œuvre des stratégies et solutions recommandées.

Beaucoup de gens sont procrastinateurs par nature et remettent à plus tard la prise de décisions complexes. Le CR devrait encourager les clients à mettre en œuvre les stratégies et solutions dès que possible. Par exemple, le CR peut encourager ses clients à faire leurs cotisations au début de l'année fiscale pour profiter de la croissance supplémentaire à imposition différée pendant l'année.

Le CR peut fournir des conseils en investissement au client s'il est qualifié pour le faire ou le CR peut suggérer que le client cherche les conseils d'un spécialiste en investissement. Cependant, le CR, s'il est qualifié, pourrait encore jouer un rôle en examinant les choix d'investissement du client pour s'assurer qu'ils sont cohérents avec les stratégies et solutions recommandées.

Si le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite n'est pas qualifié ou autorisé à mettre en œuvre les éléments d'action, il devrait fournir aux clients des introductions à des professionnels qualifiés lorsque cela est nécessaire. Cela peut inclure des spécialistes de la planification successorale pour les familles recomposées, des spécialistes de la planification fiscale et/ou de la planification de la succession pour les propriétaires d'entreprise, des coachs de style de vie ou de transition, etc.

S'il y a des éléments d'action qui ont été assignés au client ou à des professionnels externes (par exemple, des professionnels de la santé, etc.), le CR devrait aider à la mise en œuvre de ces éléments en fournissant au client des conseils et des orientations objectives là où il est qualifié pour le faire.

Le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite devrait discuter et déterminer avec le client les modalités de l'examen et surveiller la situation du client en conséquence.

La surveillance est un élément essentiel de tout processus de planification, mais elle est particulièrement importante dans la planification de la retraite car les hypothèses ne resteront pas valides sur le long horizon de planification. Des examens et mises à jour périodiques sont nécessaires pour évaluer les progrès vers les objectifs de retraite du client. Si la situation personnelle du client change, si les investissements ne performent pas comme prévu ou si l'inflation ou les niveaux de revenu ont dévié de manière significative par rapport aux hypothèses du plan initial, les stratégies peuvent devoir être modifiées pour s'assurer que les objectifs de retraite peuvent encore être atteints.

La fréquence de la surveillance dépend du client. Beaucoup se contentent d'un examen annuel, tandis que ceux qui sont proches de la retraite pourraient apprécier des mises à jour plus fréquentes. Pour les clients plus jeunes, des mises à jour tous les trois à cinq ans pourraient suffire, à moins qu'il n'y ait un changement significatif dans la situation du client, comme un divorce, un héritage, un changement de carrière ou la naissance d'un enfant.

L'implémentation réelle d'un plan de retraite est la première étape—un examen continu est crucial pour s'assurer que les objectifs et hypothèses originaux restent valides. Le plan de retraite devrait être examiné pour identifier : des changements matériels dans la vie du client (par exemple, changement de statut matrimonial), des changements dans les objectifs financiers du client (par exemple, un client veut prendre sa retraite plus tôt que prévu) et des changements économiques (par exemple, un taux de rendement sur les investissements inférieur à celui projeté).

Le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite ne peut pas préparer un plan de retraite sans une compréhension claire des ressources du client ou sans faire d'hypothèses (taux d'inflation, taux de croissance des revenus, rendement des investissements, taux d'imposition). Tout exercice de planification de la retraite doit inclure une documentation complète des données recueillies et des hypothèses utilisées pour développer le plan de retraite. Une déclaration concernant l'incertitude de ces hypothèses devrait également être incluse.

Les stratégies développées à l'étape 3 sont essentielles à la mise en œuvre d'un plan de retraite réussi et devraient être livrées par écrit par le Conseiller en Retraite/Conseillère en Retraite.